После прочтения статьи вы поймёте:
- Чем Авито Реклама с переходами внутрь площадки отличается от продвижения объявлений и click-out;
- За какие действия платит рекламодатель и почему стоимость клика не равна стоимости контакта;
- Какие диапазоны стоимости звонков и сообщений наблюдались в 32 тематиках в 2026 году;
- Как рассчитывают тестовый бюджет и допустимую стоимость обращения;
- Как профиль продавца влияет на результат и какие показатели специалист проверяет каждый месяц.
Введение
Компания продаёт строительные материалы через Авито. Профиль оформлен, объявления опубликованы, покупатели звонят и пишут. Собственник хочет увеличить количество обращений и готов выделить 60 000 ₽ на рекламу. Прежде чем запускать кампанию, он спрашивает: сколько контактов удастся получить за эти деньги?
По нашей сводке проектов в розничных стройматериалах стоимость контакта находится в рабочем диапазоне 150–600 ₽. Однако разделить бюджет на эти значения и обещать определённое число обращений было бы неправильно. На результат влияют регион, спрос, конкуренция, ассортимент и условия продажи. Даже при одинаковых расходах два магазина могут получать разное число звонков и сообщений.
Кроме того, на Авито существует несколько способов продвижения. Можно рекламировать профиль через отдельный кабинет, увеличивать видимость конкретных объявлений или направлять пользователей на внешний сайт. Эти сценарии различаются по настройкам, оплате и оценке результата.
В Leadstream мы используем данные рекламных кампаний и клиентскую отчётность, чтобы оценивать стоимость первичных обращений и принимать решения о бюджете. Для статьи собрали ориентиры по 32 тематикам и разберём, что влияет на расходы и какую работу специалист выполняет после запуска.
1. Какие способы рекламы доступны бизнесу на Авито
Для расчёта стоимости сначала необходимо определить, каким способом компания планирует привлекать покупателей.
| Способ | Как работает | Что оплачивается | Основной результат |
|---|---|---|---|
| Авито Реклама внутри площадки | Переход из рекламы в профиль или к предложению | Показы или клики по условиям кампании | Звонки, сообщения и действия внутри Авито |
| Стандартное продвижение объявлений | Дополнительная видимость карточек | Инструменты размещения и продвижения | Просмотры, контакты, продажи через объявления |
| Авито Реклама с переходом на сайт (click-out) | Пользователь переходит на внешний ресурс | Показы или клики | Посещения сайта, заявки, заказы или охват |
Первый и третий сценарии могут использовать один рекламный кабинет Авито Рекламы. Различаются назначение перехода и дальнейший путь покупателя. Продвижением отдельных объявлений управляют через инструменты продавца.
Отдельная Авито Реклама, продвижение объявлений и click-out приводят пользователей к разным точкам обращения.
Авито Реклама внутри площадки
Производитель мебели разместил в профиле кухни, шкафы и другие изделия. Рекламная кампания привлекает дополнительную аудиторию. Пользователь изучает профиль и при заинтересованности пишет продавцу или звонит.
Специалист контролирует расходы на привлечение пользователей и долю посетителей, которые обращаются к компании. Если оплачено 1 000 переходов, а поступило 30 звонков и сообщений, нужно понимать стоимость трафика и конверсию профиля.
Стандартное продвижение объявлений
Поставщик стройматериалов может увеличить видимость отдельных товарных карточек. Если основной спрос приходится на пять позиций, продвижение всех объявлений с одинаковыми расходами может оказаться нецелесообразным.
Специалист сопоставляет стоимость продвижения, просмотры и обращения по карточкам и определяет, какие предложения стоит усиливать.
Click-out: переход на внешний сайт
В click-out пользователь переходит из Авито на сайт компании. Результат зависит также от внешнего ресурса — его содержания, технической работы и конверсии. Стоимость звонков внутри Авито нельзя использовать как прогноз заявок для такой рекламы.
2. Сколько стоит Авито Реклама с получением контактов внутри площадки
Единого минимального бюджета для всех кампаний нет: доступные условия зависят от формата, категории, региона и настроек аккаунта. Для накопления достаточной статистики о стоимости обращений тесту может потребоваться больше средств, чем нужно для первых переходов.
В зависимости от формата используются модели оплаты за клики и показы, а также доступные стратегии оптимизации под действия пользователей.
Стоимость клика — CPC
CPC показывает цену одного оплачиваемого перехода. Фактическая стоимость определяется условиями кампании, аудиторией, форматом и конкуренцией; значение из одного кабинета нельзя переносить на другую категорию или регион.
Рассмотрим условный расчёт.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Рекламные расходы | 30 000 ₽ |
| Переходы в профиль | 1 000 |
| Средний CPC | 30 ₽ |
| Первичные контакты | 40 |
| Конверсия в контакт | 4% |
| Стоимость контакта | 750 ₽ |
Из тысячи переходов 40 пользователей впервые обратились к продавцу. Для расчёта исключены спам и повторы. При росте CPC специалист проверяет закупку трафика, аудиторию и рекламные материалы. Если стоимость перехода стабильна, а контактов меньше, нужно исследовать предложение и конверсию профиля.
Стоимость тысячи показов — CPM
При CPM расходы зависят от числа учитываемых рекламных показов. Специалист сопоставляет CPM, кликабельность, переходы и контакты. Доступность моделей оплаты и назначений перехода зависит от формата и проверяется в текущем кабинете.
Оптимизация под целевые действия
В отдельных форматах могут быть доступны стратегии оптимизации под действия пользователей. Набор стратегий и учитываемых событий меняется, поэтому его проверяют в текущем кабинете перед запуском.
Цель специалиста — выбрать сигнал, связанный с задачей бизнеса. Подписка на профиль может служить промежуточным показателем, но производителю, которому нужны запросы на продукцию, важны реальные обращения и их качество. Наличие автоматической стратегии не гарантирует фиксированный CPL.
Почему показатели контактов могут различаться
Доступные в статистике показатели контактов и промежуточных действий могут отличаться от очищенных данных клиента. Один пользователь способен написать или позвонить повторно, а правила учёта в кабинете и CRM могут различаться. В Leadstream исключаем спам и повторы, затем сопоставляем оставшиеся контакты с доступными данными по источнику.
Точность атрибуции зависит от конкретного проекта. Когда связь обращения с кампанией нельзя определить надёжно, это ограничение необходимо учитывать в отчёте.
3. Стоимость контакта и месячный бюджет в Авито Рекламе по 32 нишам
Для планирования Leadstream объединил сведения собственных проектов и клиентов по строительству, мебели, автотоварам, услугам, логистике, переработке и недвижимости.
Период данных — 2026 год. Расчётный период бюджета — 30 дней.
Как считали контакты
Контактом считается первое уникальное обращение внутри Авито: звонок либо сообщение продавцу. Спам и повторы исключаются. Среди оставшихся контактов могут быть запросы, не подходящие клиенту по условиям заказа; квалификацию учитывают отдельно.
В одних проектах использовались дополнительные аналитические системы, в других — статистика кабинета и учёт обращений. Данные приводились к единому отчётному формату с учётом ограничений атрибуции.
Стоимость контакта = расходы на отдельную Авито Рекламу / число первичных уникальных контактов без спама. Расходы и контакты стандартного продвижения объявлений в сводку не включены.
Указанные диапазоны — характерные рабочие ориентиры по рассматриваемым проектам, а не абсолютные минимумы и максимумы рынка. Месячный бюджет представляет предварительный ориентир, местами округлённый или экспертно оценённый, а не обязательный минимум.
Строительство и материалы
| Тематика | Стоимость контакта, ₽ | Ориентир бюджета, ₽/мес. |
|---|---|---|
| Песок, грунт, сыпучие материалы | 40–250 | 55 000 |
| Стройматериалы, розница | 150–600 | 55 000 |
| Стройматериалы, опт | 250–900 | 55 000 |
| Металлопрокат | 400–900 | 55 000 |
| Гидроизоляция | 300–650 | 60 000 |
| Евроштакетник, ограждения | 250–650 | 55 000 |
| Окна, двери, потолки, балконы | 250–700 | 65 000 |
| Ремонт и отделка помещений | 200–650 | 55 000 |
| Инженерные системы, безопасность | 250–700 | 60 000 |
| Строительство домов, участки | 300–900 | 60 000 |
Мебель и товары
| Тематика | Стоимость контакта, ₽ | Ориентир бюджета, ₽/мес. |
|---|---|---|
| Сборка мебели | 150–400 | 60 000 |
| Кухни и шкафы на заказ | 200–900 | 60 000 |
| Изготовление мебели на заказ | 300–1 500 | 60 000 |
| Мебель и товары для интерьера | 200–700 | 60 000 |
| Биг-бэги, промышленная тара | 300–700 | 55 000 |
| Одежда и аксессуары | 100–400 | 55 000 |
| Электроника б/у | 150–500 | 55 000 |
Автомобили и техника
| Тематика | Стоимость контакта, ₽ | Ориентир бюджета, ₽/мес. |
|---|---|---|
| Автозапчасти | 250–800 | 60 000 |
| Автосервис | 250–800 | 60 000 |
| Продажа автомобилей б/у | 300–1 200 | 60 000 |
Бытовые и профессиональные услуги
| Тематика | Стоимость контакта, ₽ | Ориентир бюджета, ₽/мес. |
|---|---|---|
| Ремонт бытовой техники | 200–700 | 70 000 |
| Услуги мастеров | 150–600 | 70 000 |
| Красота, брови, ногти | 150–450 | 55 000 |
| Онлайн-фитнес | 250–600 | 55 000 |
| Бизнес-услуги | 200–700 | 55 000 |
Логистика и переработка
| Тематика | Стоимость контакта, ₽ | Ориентир бюджета, ₽/мес. |
|---|---|---|
| Грузоперевозки | 100–700 | 55 000 |
| Доставка сыпучих грузов | 90–350 | 55 000 |
| Аренда спецтехники, хранение | 200–650 | 55 000 |
| Приём макулатуры | 150–450 | 50 000 |
| Приём металлолома | 200–500 | 50 000 |
Недвижимость
| Тематика | Стоимость контакта, ₽ | Ориентир бюджета, ₽/мес. |
|---|---|---|
| Вторичная недвижимость | 800–4 000 | 70 000 |
| Новостройки | 2 500–9 000 | 100 000 |
Как использовать таблицу при планировании
Если в металлопрокате указан диапазон 400–900 ₽, то для гипотетического плана в 50 контактов бюджет составит от 20 000 до 45 000 ₽ при сохранении выбранной стоимости. Эти значения служат сценариями, а фактический результат может находиться вне диапазона.
Ориентир 55 000 ₽ из третьего столбца не связан с диапазоном как единая прогнозная модель. Специалист отдельно уточняет регион, ассортимент, минимальные объёмы заказа, спрос и требования к покупателю.
| Показатель | Нижний сценарий | Верхний сценарий |
|---|---|---|
| План контактов | 50 | 50 |
| Стоимость контакта | 400 ₽ | 900 ₽ |
| Расчётный бюджет | 20 000 ₽ | 45 000 ₽ |
Выбранные рабочие диапазоны из сводки Leadstream по данным 2026 года; это не рыночный тариф.
4. Почему при одинаковом бюджете компании получают разное количество контактов
Стоимость обращения зависит от закупки рекламного трафика и конверсии профиля в звонок или сообщение. Даже при одинаковой цене переходов два магазина могут получать разное количество контактов.
Регион и аудитория
В Москве потенциальная аудитория по многим категориям может быть больше, однако конкуренция среди продавцов также выше. В небольшом городе конкуренция иногда меньше, но ограничен объём спроса. Специалист проверяет географию, размер аудитории и возможности получения запланированного числа контактов.
Соответствие рекламного сообщения условиям заказа
Оптовый поставщик промышленной тары может получать обращения на розничные партии, если реклама не обозначает минимальный объём. В этом случае проверяют содержание предложения и долю неподходящих запросов. Более точное сообщение способно уменьшить нерелевантные обращения, но может сократить охват.
Конверсия профиля
Рассмотрим два условных магазина с одинаковыми затратами на рекламу и одинаковым количеством переходов.
| Показатель | Магазин А | Магазин Б |
|---|---|---|
| Расходы | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ |
| Переходы в профиль | 1 000 | 1 000 |
| Первичные контакты | 15 | 40 |
| Конверсия в контакт | 1,5% | 4% |
| Стоимость контакта | 2 000 ₽ | 750 ₽ |
Условный расчёт: при одинаковой стоимости трафика конверсия профиля меняет итоговую стоимость контакта.
Причины разницы могут быть связаны с ассортиментом, ценами, фотографиями, отзывами и условиями покупки. Специалист проверяет доступную статистику и изменения в профиле. Если проблема подтверждается на уровне предложения, доработка объявлений может быть важнее увеличения бюджета.
5. Что проверить в профиле Авито перед запуском рекламы
Пользователь после перехода изучает ассортимент, условия покупки и сведения о продавце. Если реклама приводит посетителей, но они редко обращаются, следует проверить содержание профиля.
Ассортимент и актуальность
Рекламируемые товары должны присутствовать в профиле. Специалист проверяет активность объявлений, наличие продукции, корректность характеристик и соответствие рекламного сообщения текущему ассортименту.
Фотографии и описания
Для промышленных изделий полезны реальные изображения продукции и характеристик; для услуг — примеры работ и понятные условия сотрудничества. Специалист определяет, какой информации покупателю не хватает для решения.
Коммерческие условия
Поставщику стройматериалов стоит уточнить доставку и наличие, производителю мебели — особенности изготовления и цену, B2B-компании — минимальную партию и условия заказа. Неполные сведения могут приводить к нецелевым обращениям или отказам от контакта.
Репутация и обработка обращений
Покупатель может сравнивать несколько продавцов. Отзывы и скорость ответа влияют на дальнейший выбор. Если компания пропускает звонки или задерживает ответы в чате, проблема возникает после рекламного перехода. Агентству необходима обратная связь о причинах потери заявок.
6. Как рассчитать рекламный бюджет и допустимую стоимость контакта
Первоначальный бюджет рассчитывается от желаемого числа обращений. Для оценки окупаемости нужны дополнительные данные о квалификации лидов и продажах.
Расчёт на плановое количество обращений
Если компания хочет получать 40 первичных контактов в месяц при предполагаемой цене 600 ₽, расчётный рекламный бюджет составит 40 × 600 = 24 000 ₽. Фактическая стоимость может отличаться; тестирование нескольких аудиторий может потребовать других расходов.
Экономически допустимая стоимость
Предположим, маржинальный доход от продажи мебели составляет 80 000 ₽ до затрат на привлечение. Компания готова направлять на клиента 16 000 ₽. Если в покупку превращаются 20% квалифицированных лидов, допустимая стоимость такого лида — 3 200 ₽. При квалификации 40% первичных обращений допустимый контакт стоит 1 280 ₽.
Это условная модель. В реальном расчёте учитываются остальные согласованные расходы, подтверждённая конверсия и экономика заказа.
Более дорогой контакт может быть выгоднее
Две условные кампании тратят одинаковые суммы, но различаются качеством обращений.
| Показатель | Кампания А | Кампания Б |
|---|---|---|
| Расходы | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ |
| Первичные контакты | 40 | 25 |
| Стоимость контакта | 750 ₽ | 1 200 ₽ |
| Квалифицированные лиды | 8 | 15 |
| Стоимость квалифицированного лида | 3 750 ₽ | 2 000 ₽ |
Если доля продаж подтверждает преимущество второй кампании, специалист может перераспределить бюджет. Для такого решения нужны достаточная статистика и обратная связь от клиента о качестве заказов. При отсутствии CRM можно считать очищенные первичные контакты, но окупаемость не следует выдавать за подтверждённую.
7. Как тестировать Авито Рекламу и увеличивать бюджет
Тест должен проверять конкретную гипотезу: стоимость привлечения перехода, отклик аудитории или способность профиля превращать посетителей в контакты.
Почему не стоит дробить бюджет
Если 60 000 ₽ делить на три аудитории, два предложения и четыре варианта креативов, получится 24 сочетания. При условном равномерном распределении бюджет составит 2 500 ₽ на вариант. Отдельные варианты могут не накопить достаточной статистики. Специалист выбирает приоритетные гипотезы и очередность проверки.
Когда результат можно оценивать
Показы и переходы помогают проверить доставку рекламы. Для оценки стоимости контакта необходимы сами обращения; для вывода о продажах — данные о сделках. Чем меньше событий, тем выше влияние случайных колебаний.
Почему при масштабировании контакты дорожают
Предположим, компания увеличила рекламные расходы с 30 000 до 90 000 ₽, а число контактов — с 30 до 65.
| Показатель | До увеличения | После увеличения |
|---|---|---|
| Расходы | 30 000 ₽ | 90 000 ₽ |
| Контакты | 30 | 65 |
| Средняя стоимость контакта | 1 000 ₽ | 1 385 ₽ |
Дополнительные 60 000 ₽ обеспечили 35 новых контактов, то есть каждый дополнительный контакт в расчёте стоил около 1 714 ₽. Специалист сравнивает эту величину с допустимой экономикой бизнеса и проверяет сопоставимость периодов, сезонность и качество новых обращений.
8. Почему контакты дорожают и что делает специалист
Для диагностики специалист определяет, на каком этапе изменился результат: показы, переходы, обращения или качество полученных лидов.
Схема разделяет проблемы рекламного размещения, профиля и обработки обращений, чтобы выбрать соответствующую проверку.
| Наблюдение | Что проверяют | Возможное действие |
|---|---|---|
| Мало показов | Аудитория, настройки, модерация | Пересмотреть ограничения |
| Показов достаточно, переходов мало | Креатив и аудитория | Проверить новые материалы |
| Переходы стабильны, контактов меньше | Профиль, ассортимент, цены | Обновить предложение |
| Контактов много, качество низкое | Состав запросов и условия заказа | Уточнить рекламу |
| После роста бюджета контакты дорожают | Стоимость дополнительных обращений | Пересмотреть масштабирование |
| Обращения есть, продаж меньше | Обработка лидов, наличие, причины отказов | Проверить коммерческий процесс |
Недостаточно показов
Недорасход бюджета может быть связан с ограниченной аудиторией, настройками или модерацией. Увеличивать бюджет имеет смысл только после проверки причины.
Переходы подорожали
Сравнивают стоимость переходов по периодам и группам, анализируют изменения аудитории и реакцию на креатив. Новые сообщения и изображения тестируют как проверяемые гипотезы.
Переходы есть, контактов меньше
Проверяют ассортимент, цены, наличие продукции и объявления. При подтверждённой проблеме корректируют предложение и оценивают результат после изменения.
Контакты есть, но не подходят бизнесу
Например, изготовителю новой мебели поступают запросы на ремонт старых шкафов. Специалист уточняет рекламное сообщение и сопоставляет долю подходящих обращений до и после корректировок.
Обращения есть, продажи не растут
Причины могут быть связаны со скоростью ответа, доступностью товара и условиями сделки. Здесь агентству нужна обратная связь клиента; только рекламной статистики недостаточно.
9. Сколько стоит стандартное продвижение объявлений на Авито
Помимо отдельной Авито Рекламы, продавцы могут оплачивать дополнительную видимость конкретных объявлений. Стоимость, доступность бесплатных лимитов и модель оплаты зависят от категории, региона, инструмента и условий аккаунта.
Единой цены одного объявления нет. Актуальную стоимость следует смотреть в интерфейсе конкретного продавца.
Какие объявления продвигать
При большом ассортименте специалист сравнивает спрос и результаты товарных карточек. Дополнительные расходы логично распределять с учётом коммерческой ценности предложений и полученных контактов.
Как оценивать результат
После платного продвижения сопоставляют расходы и динамику просмотров, обращений и продаж. Если просмотры выросли, а контакты — нет, проверяют конверсию объявления и предложение. При совместном использовании Авито Рекламы и стандартного продвижения расходы и доступные результаты учитывают отдельно.
Диапазоны из таблицы 32 ниш относятся только к отдельной Авито Рекламе.
10. Click-out: реклама с переходом на внешний сайт
В click-out пользователь переходит с Авито на сайт рекламодателя. Для расчёта CPL нужны не только данные по показам и кликам, но и статистика целевых действий на внешнем ресурсе.
Кампания с прямым откликом оценивается через качество посещений, заявки и продажи. Для медийной задачи используются показатели, соответствующие охвату и влиянию на аудиторию.
Подробно различия этих подходов разобраны в статье Leadstream «Медийная и перформанс-реклама: почему их нельзя оценивать одинаково».
Стоимость контактов внутри Авито из отраслевой таблицы нельзя переносить в прогноз click-out.
11. Из чего складывается полная стоимость рекламы на Авито
Помимо размещения могут потребоваться подготовка объявлений, рекламных материалов, аналитика и сопровождение. Состав работ зависит от состояния профиля и масштаба проекта.
| Статья | Когда возникает |
|---|---|
| Авито Реклама | Расходы рекламного кабинета |
| Продвижение объявлений | Дополнительная видимость карточек |
| Креативы | Подготовка изображений и текстов |
| Профиль | Доработка ассортимента и объявлений |
| Аналитика | Учёт обращений и необходимые интеграции |
| Сопровождение | Контроль, тестирование, оптимизация |
Ежемесячное сопровождение связано с изменениями спроса, конкуренции, ассортимента и реакции аудитории. Специалист сравнивает периоды, проверяет причины отклонений, тестирует изменения и отслеживает их результат. При росте цены контакта требуется установить, изменились ли стоимость трафика или конверсия профиля: эти проблемы требуют разных действий.
12. Как Leadstream работает с Авито Рекламой
В работе с клиентами используем единую логику учёта первичных контактов и сопоставляем их с доступными данными о расходах. Спам и повторы исключаем; качество запросов оцениваем по обратной связи клиента, если она доступна.
Перед запуском
Изучаем продукт, регион, аудиторию и условия продажи. Проверяем профиль, ассортимент, объявления и доступные способы связи. Затем рассчитываем предварительный бюджет, выбираем доступные рекламные инструменты и критерии оценки.
Во время сопровождения
Сравниваем расходы, переходы и контакты по периодам. При удорожании результата определяем, какая часть системы изменилась. Если дорожает трафик, анализируем кампанию. Если переходы стабильны, а обращений меньше, проверяем профиль и предложение. Если ухудшилось качество лидов, сопоставляем причины отказов с аудиторией и рекламным сообщением.
Что нужно от клиента
Для коммерческой оценки нужны сведения о подходящих и неподходящих запросах, причинах отказов и заключённых сделках. Полезно также сообщать об изменениях ассортимента, цен, сроков поставки и обработки звонков.
При отсутствии этих данных можно рассчитывать стоимость первичного контакта, но нельзя подтверждать окупаемость. В Leadstream можно обсудить подходящий инструмент Авито, бюджет тестирования и состав регулярных работ под конкретный масштаб проекта.
Заключение
Стоимость рекламы на Авито следует оценивать через задачу бизнеса и выбранный сценарий продвижения. Для отдельной Авито Рекламы с обращениями внутри площадки основной оперативный показатель — стоимость первичного уникального контакта. Коммерческая эффективность определяется качеством лидов и продажами.
Отраслевые диапазоны позволяют предварительно оценить расходы, но после запуска бюджет уточняется по фактической статистике. Разделение причин изменения стоимости — рекламный трафик, конверсия профиля и последующая обработка обращений — помогает принимать обоснованные решения об оптимизации.
